Los tres
aspectos de negociación
Por: Josh
Kaufman
Lo
primero que hay que decidir antes de empezar las negociaciones es lo que se va
a hacer si el otro dice que no.
ERNEST
BEVIN, ex ministro de Asuntos Exteriores
británico
La
mayoría piensa que una negociación consiste en sentarse con la parte contraria
y presentar ofertas y contraofertas. Sin embargo, esta es la última fase del
proceso; las otras dos suceden mucho antes de que uno se siente a la mesa de
negociaciones.
Los «tres aspectos de negociación» son
la preparación y planificación, la estructura y la argumentación. Como exponen David Lax y James Sebenius en Negociación tridimensional: herramientas
poderosas para cambiar el juego en sus dimensiones más importantes, cada
una de estas etapas tiene una importancia fundamental: crear un entorno que nos
conduzca a un acuerdo y preparar su estrategia por adelantado, aumentará
enormemente la probabilidad de encontrar una solución aceptable para ambas
partes.
La
primera fase de una negociación es la de la preparación y planificación: crear un escenario para que la
negociación dé un resultado satisfactorio. Cuantas mejores sean las
condiciones antes de empezar a negociar, en mejor situación estará para llegar
a un acuerdo: • ¿Quién está implicado en la negociación? ¿Está bien
predispuesto para tratar con usted? • ¿Con quién está negociando? ¿Sabe quién
es y cómo puede ayudarlo?
• ¿Qué le
propone? ¿En qué beneficia su propuesta a la parte contraria?
• ¿Cuál
es el escenario? ¿Presentará su oferta en persona, por teléfono o a través de
algún otro medio?
• ¿Qué
factores del entorno conciernen al acuerdo? ¿Los últimos acontecimientos
influyen en que este acuerdo sea más o menos importante para la parte
contraria?
La
preparación y planificación de una negociación es el equivalente de la
estructura guía: el entorno donde se realiza el acuerdo desempeña un papel muy
importante, por eso vale la pena asegurarse de que este entorno nos conduzca a un buen trato antes de
sentarnos a la mesa. Al preparar la negociación se asegura de que va a
negociar con la persona adecuada, la que tiene el poder de concederle lo que
quiere.
Documentarse
es lo que da poder a este aspecto de la negociación: cuanta más información
reúna acerca de quienes van a negociar con usted, más poder tendrá durante la
negociación; es decir, haga
los deberes antes de presentar una oferta.
El
segundo aspecto que hay que tener en cuenta es la estructura: los términos de
la propuesta. En esta fase, debe
elaborar una propuesta de manera que sea valorada y aceptada: • ¿Qué
propondrá exactamente y cuál será el enfoque que dará a su propuesta? • ¿En qué
beneficia especialmente su propuesta a la parte contraria?
• ¿Cuál
es la siguiente mejor alternativa de la parte contraria y por qué es mejor su
propuesta? • ¿Cómo superará las objeciones de la parte contraria y las barreras
que obstaculizan la venta? • ¿Está dispuesto a aceptar compensaciones o a hacer
concesiones para llegar a un acuerdo? Recuerde que su objetivo al hacer una propuesta es
encontrar puntos en común: un acuerdo que ambas partes estén dispuestas a
aceptar. Pensando de antemano en la estructura de su propuesta podrá
preparar alternativas que considere que podrían interesar a la parte contraria
en unos términos que esté dispuesto a aceptar.
Si espera
que la parte contraria ponga reparos, por ejemplo, en el precio puede
considerar argumentos que consigan vencer su objeción: opciones a un bajo coste
que proporcionen un valor menor u ofertas alternativas que se adapten mejor a
sus necesidades. Cuando llegue el momento de hablar del acuerdo con la otra
parte, estará preparado para todo.
El tercer
aspecto es la argumentación del planteo: presentar la propuesta a la otra
parte. Es entonces cuando empieza la negociación. A veces algunas negociaciones
tienen lugar, como vemos en las películas, en un despacho de juntas de paredes
de madera de caoba y sentado frente a la mesa del presidente, hablando con él
de tú a tú. Otras se da por teléfono. Algunas otras, por correo electrónico.
Sea cual sea el escenario, este
es el momento en que presenta su propuesta, argumenta o aclara los puntos que
la parte contraria no entiende, responde a las objeciones y, finalmente, vence
las barreras que obstaculizan la venta e intenta vender.
Independientemente
de lo que suceda durante la negociación, el resultado final de cada ronda
podría ser el siguiente:
(1) «Sí,
hay trato en estos términos»,
(2) «No
hay trato; tenemos una contra oferta u opción que vamos a considerar», o (3)
«No, no hay trato, porque está claro que no existen puntos en común. Por eso suspendemos las negociaciones y nos
reservamos el derecho a hablar con otros». La negociación continúa hasta que al
final se alcanza un acuerdo o bien las partes deciden abandonar la negociación.
Si estos
tres aspectos de la negociación han sido preparados de antemano (preparación y
planificación, estructura y argumentación), tendrá muchas más oportunidades de
establecer unos términos que beneficien a ambas partes.
