Por: Adam Grant
Según la sabiduría convencional, la
gente de éxito tiene tres cosas en común: motivación, capacidad y oportunidad.
Si queremos alcanzar el éxito, necesitaremos una combinación de trabajo duro, talento
y suerte.
La historia de Danny Shader y David Hornik saca a la luz un cuarto ingrediente,
un ingrediente crítico pero que a menudo se pasa por alto: el éxito depende en gran parte
de cómo abordamos nuestras interacciones con los demás. En el trabajo, cada vez que
interactuamos con otra persona, nos vemos obligados a elegir entre intentar
conseguir el máximo valor posible, o contribuir con nuestro valor sin
preocuparnos por lo que recibamos a cambio.
Como
psicólogo de organizaciones y profesor de Wharton, he dedicado más de diez años
de mi vida profesional al estudio de estas elecciones en organizaciones de todo
tipo, que van desde Google hasta la Fuerza Aérea de Estados Unidos, y he
descubierto que son un factor de importancia trascendental en la consecución
del éxito. A lo largo de las tres últimas décadas, en una serie de
revolucionarios estudios, los científicos sociales han comprobado que la gente
presenta dramáticas diferencias en sus preferencias de reciprocidad, es decir,
en su combinación deseada entre dar y recibir. Para ilustrar estas
preferencias, le presentaré dos tipos de personas situadas en los extremos
opuestos del espectro de la
reciprocidad en el entorno laboral. Los denomino receptores y donantes.
Los receptores tienen un rasgo característico:
les gusta obtener más de lo que reciben. Inclinan la reciprocidad a su favor y
ponen sus intereses por delante de las necesidades de los demás.
Los receptores creen que el mundo es un lugar competitivo, una auténtica jungla
donde los unos devoran a los otros. Creen que para alcanzar el éxito tienen que
ser mejores que los demás. Para demostrar su valía, se promocionan a sí mismos y procuran que sus
esfuerzos reciban los elogios que se merecen. Los receptores no son
crueles ni despiadados; son simplemente cautos y poseen un gran instinto de
autoprotección. «Si no
pienso en mí y me pongo por encima de todo lo demás —piensan—, nadie lo hará
por mí.» De haber sido David Hornik más receptor, le habría puesto una
fecha límite a Danny Shader y habría colocado su objetivo de hacerse con la
inversión por delante del deseo de Shader de disponer de una agenda flexible.
Pero
Hornik es lo contrario a un receptor: es un donante. En el entorno laboral, los donantes son una raza
relativamente excepcional. Inclinan la reciprocidad hacia el otro lado
de la balanza y prefieren
dar antes que recibir. Mientras que los receptores tienden a ser personas centradas en sí
mismas y que evalúan lo que los demás pueden darles, los donantes están
centrados en los demás y prestan atención a lo que los otros necesitan de ellos.
Estas preferencias no tienen nada que ver con el dinero: los receptores y los
donantes no se distinguen entre sí por lo que puedan donar a obras benéficas o
el sueldo que paguen a sus empleados. Los receptores y los donantes se diferencian por su
actitud y sus acciones para con los demás. El receptor ayudará a los demás
estratégicamente cuando los beneficios que él obtenga superen los costes
personales. El donante utilizará un análisis coste beneficio distinto: ayudará siempre que el beneficio
para los demás exceda sus costes personales. Por otra parte, también
cabe la posibilidad de que el
donante no tenga en absoluto en cuenta sus costes personales y ayude a los
demás sin esperar nada a cambio. En el entorno laboral, el donante se esforzará
por ser generoso y compartir su tiempo, energía, conocimientos, habilidades,
ideas y relaciones con todo aquel que pueda beneficiarse de ello.
Resulta
tentador reservar la etiqueta de donante a héroes legendarios como la madre
Teresa de Calcuta o Mahatma Gandhi, pero ser un donante no exige actos de
sacrificio extraordinarios.
Conlleva simplemente centrarse en actuar pensando en el interés de los demás:
ayudar, actuar como mentor, compartir reconocimientos o establecer relaciones
para con los otros. Lejos del entorno laboral, es una conducta bastante
común. Según la investigación llevada a cabo por Margaret Clark, psicóloga de
Yale, la mayoría de la
gente actúa como donante dentro del marco de las relaciones más íntimas. En la
pareja y con los amigos, contribuimos siempre que podemos sin tener en cuenta
el marcador.
Pero
en el entorno laboral, dar y recibir se vuelve más complicado.
Profesionalmente, no es habitual actuar como receptores o donantes puros, sino
que solemos adoptar un
tercer estilo: nos convertimos en equilibradores y nos esforzamos por preservar
el balance entre dar y recibir. Los equilibradores operan basándose en el
principio de la justicia: cuando ayudan a los demás, se protegen a sí mismos
porque buscan reciprocidad. El equilibrador cree en el dicho «donde las
dan las toman» y sus
relaciones están regidas por un intercambio igualitario de favores.
Dar, recibir y equilibrar constituyen
los tres estilos fundamentales de la interacción social,
aunque las líneas que los separan no suelen ser fáciles de distinguir. Viajando
a través de distintos roles profesionales y distintas relaciones, alternamos
entre un estilo de reciprocidad y otro. No es de extrañar que nos encontremos
actuando como receptores en el momento de negociar nuestro sueldo, como
donantes cuando ejercemos labores de mentor ante alguien con menos experiencia
que nosotros y como equilibradores cuando compartimos nuestra experiencia con
un colega. La evidencia nos demuestra, sin embargo, que la inmensa mayoría
desarrolla un estilo de reciprocidad primario que captura su forma de
relacionarse con los demás en la mayoría de las ocasiones. Y este estilo
primario puede tener un papel tan importante en la consecución del éxito, como el que puedan
desempeñar el trabajo duro, el talento y la suerte.
De
hecho, los modelos de éxito basados en estilos de reciprocidad son notablemente
claros. Si ahora le preguntara quién cree que presenta más probabilidades de
acabar en el peldaño inferior de la escalera del éxito, ¿quién me diría? ¿El
receptor, el donante o el equilibrador?
Profesionalmente, cada uno de los tres
estilos de reciprocidad presenta sus propios beneficios y desventajas.
Pero existe un estilo que resulta más caro que los otros dos. Según la historia
de David Hornik, podría usted predecir que los donantes son los que consiguen
resultados peores, y tendría razón. Las investigaciones demuestran que los donantes se hunden en lo más
bajo de la escalera del éxito. En un amplio abanico de destacadas profesiones,
los donantes están en desventaja: benefician a los demás y sacrifican con ello
su propio éxito.
En
el mundo de la ingeniería, los ingenieros menos productivos y efectivos son
donantes. En un estudio en el que más de ciento sesenta ingenieros profesionales
de California se clasificaron entre sí según la ayuda dada y recibida, los
ingenieros de menos éxito fueron precisamente los que habían dado más que
recibido. Los donantes
presentaban las peores puntuaciones en cuanto a número de tareas, informes
técnicos y dibujos realizados, eso sin mencionar los errores cometidos, los
plazos de entrega incumplidos y el dinero gastado. Ayudar a los demás les había
impedido realizar correctamente su trabajo.
El
mismo modelo aparece en la carrera de Medicina. En un estudio llevado a cabo
con más de seiscientos estudiantes de Medicina en Bélgica, los que obtenían
peores notas presentaban puntuaciones elevadas en declaraciones típicas de un
donante como «me gusta
ayudar a los demás» y «anticipo las necesidades de los demás». Los donantes
ayudaban a estudiar a sus compañeros, compartían lo que sabían a expensas de
llenar de vacíos sus propios conocimientos y echaban una mano a sus compañeros
cuando llegaban los exámenes. En el ámbito de las ventas sucede lo mismo.
En una investigación que llevé a cabo con vendedores de Carolina del Norte, en
la que estuve comparando receptores y equilibradores, los donantes contribuían dos veces y media menos
en los beneficios anuales de ventas. Les preocupaba de tal modo el bien de sus
clientes, que no estaban dispuestos a vender de manera agresiva.
En todas las profesiones, los donantes
se muestran excesivamente atentos, excesivamente confiados y están
excesivamente dispuestos a sacrificar sus intereses en beneficio de los demás.
Existen incluso pruebas de que, en comparación con los receptores, y en
promedio, los donantes
ganan un catorce por ciento menos de dinero, presentan el doble de
riesgo de ser víctimas de crímenes y están considerados un veintidós por ciento menos poderosos y
dominantes que los demás.
Y si los donantes son los que suelen
quedarse en los peldaños inferiores de la escalera del éxito,
¿quién ocupa la cima? ¿Los receptores o los equilibradores?
Ninguno
de los dos. Cuando estudié
con más detalle los datos, descubrí un modelo sorprendente: los donantes
aparecían de nuevo. Como hemos visto, los ingenieros con menor
productividad son donantes en su mayoría. Pero cuando observamos los ingenieros
con productividad superior, la
evidencia nos muestra que son también donantes. Los ingenieros
californianos con mejor puntuación objetiva en cuanto a cantidad y calidad de
resultados son los que, de manera consistente, dan a sus colegas más de lo que reciben. Los que peor rinden y los que
mejor lo hacen son donantes; los receptores y los equilibradores suelen
situarse en las posiciones intermedias.
El
modelo se mantiene en todas las circunstancias. Los estudiantes de Medicina
belgas que presentan notas inferiores tienen puntuaciones excepcionalmente
elevadas como donantes, pero lo mismo sucede con los que presentan las mejores
notas. En toda la carrera de Medicina, los donantes representan el once por ciento de las
mejores notas. Incluso en el terreno de las ventas, descubrí que los
vendedores menos productivos tenían un veinticinco por ciento más de
puntuaciones relacionadas con el perfil de donante que los vendedores medios,
aunque lo mismo sucedía con los vendedores más productivos. Los mejores vendedores eran
donantes, y producían un cincuenta por ciento más de beneficios anuales que los
receptores y los equilibradores. Los donantes dominan los peldaños inferior y
superior de la escalera del éxito. Si en distintas profesiones
examináramos el vínculo existente entre estilos de reciprocidad y éxito, descubriríamos que los donantes
son quienes presentan más posibilidades de ser los campeones, no sólo de
ser los más bobalicones.
