Diez maneras de evaluar el mercado
A menudo las
personas trabajan con gran empeño en una dirección equivocada. Trabajar en la
dirección correcta probablemente sea más importante que trabajar con gran
empeño.
CATERINA FAKE, fundadora
de Flickr.com y Hunch.com
Si está pensando en iniciar un negocio o en incorporar uno ya
existente a un nuevo mercado, merece la pena que investigue un poco antes de
dar el salto.
En las «diez maneras de evaluar el mercado» le propongo el método
«apúntelo en la servilleta», válido para identificar el atractivo de cualquier
mercado potencial. Para ello tiene que puntuar del 0 al 10 los diez factores
que aparecen a continuación considerando el 0 absolutamente desagradable y el
10 extremadamente atractivo. Si duda, sea conservador en su valoración.
1.La urgencia. ¿Cuánto le urge al cliente poseer
esto ahora mismo? (Alquilar una película antigua es un claro ejemplo de poca
urgencia; ver el primer pase de una película la noche del estreno es un ejemplo
de mucha urgencia, porque eso solo ocurre una vez.)
2.El tamaño del mercado. ¿Cuántas personas compran de
manera frecuentemente productos parecidos al suyo? (El mercado de las
asignaturas-relleno de la universidad es muy reducido; el mercado de los
remedios para el cáncer es enorme.)
3.El precio del potencial producto. ¿Cuál es el precio máximo que un
comprador estaría dispuesto a pagar por una solución? (Las piruletas se venden
a 0,05 dólares; los portaviones, a miles de millones.)
4.El coste de ganar un cliente. ¿Es fácil ganar un nuevo cliente?
Como promedio, ¿cuánto costaría generar una venta, tanto en dinero como en
esfuerzo? (Los restaurantes ubicados en autopistas interestatales muy
transitadas gastan poco en atraer nuevos clientes. Los negociadores por cuenta
del gobierno pueden gastar millones en conseguir grandes contratos por las
adquisiciones.)
5.El coste del lanzamiento del
producto de valor. ¿Cuánto costaría crear y proveer el bien o servicio de valor
ofrecido, tanto en dinero como en esfuerzo? (Enviar documentos vía internet es
prácticamente gratis; inventar un producto y construir una fábrica cuesta
millones de dólares.)
6.La singularidad de la oferta. ¿Su oferta es especial comparada
con las que compiten en el mercado? ¿Será fácil para los competidores
potenciales copiar su idea? (Hay muchas peluquerías, pero muy pocas empresas
que ofrezcan un viaje particular por el espacio.)
7.La rapidez con que entra en el
mercado. ¿Eres
rápido creando algo para vender? (Ofrecer al vecino cortar el césped le llevará
unos minutos; la apertura de un banco puede llevar años.)
8.La inversión de capital. ¿Cuánto tendrá que invertir antes
de estar preparado para vender? (Para ser una limpiadora lo único que necesita
son varios productos de limpieza valorados a un módico precio. Para extraer
oro, necesita varios millones para comprar el terreno y el equipo de
extracción.)
9.La capacidad de ventas. ¿Cuenta con alguna otra oferta
relacionada que pueda presentar a los posibles compradores? (Los clientes que
compran máquinas de afeitar también necesitan espuma y cuchillas de recambio.
Por el contrario, si compra un frisbee (disco volador) no necesitará otro a
menos que lo pierda.)
10.El potencial perenne. Una vez creada su oferta, ¿cuánto
trabajo adicional tendrá que hacer para seguir vendiendo? (El asesoramiento
empresarial requiere dedicación a lo largo de un período; un libro se edita una
sola vez y luego se vende repetidas veces tal como se editó en su momento.)
Cuando haya terminado, sume sus respuestas. Si ha obtenido 50
puntos o menos, cambie de idea: dirija su energía y sus recursos en otra
dirección. Si ha obtenido entre 50 y 75 puntos, su idea le permitirá pagar
facturas, pero no conseguirá maravillas sin haber invertido una gran cantidad
de energía y de recursos en el proyecto; téngalo en cuenta. Si la puntuación es
de 75 puntos o más, su idea promete mucho; pise a fondo el acelerador.
Por: Josh Kaufman
