La dura ley del
mercado
El mercado es lo más importante; ningún equipo
estelar, ni ningún producto fantástico le salvarán de un mal mercado. A los
mercados inexistentes les da igual lo listo que sea.
MARC ANDREESEN, socio capitalista y fundador de
Netscape y Ning.com
¿Qué pasaría si montara una fiesta y nadie asistiera? En el mundo
de los negocios es el pan de cada día.
Dean Kamen, un conocido y prolífico inventor entre cuyas
creaciones se cuentan el motor Sterling, la primera bomba de insulina del mundo
y diversos mecanismos para purificar el agua, invirtió más de 100 millones de
dólares en el desarrollo del Segway PT, un vehículo motorizado de dos ruedas
con equilibrio propio y a un precio de 5.000 dólares, vehículo que aseguraban
revolucionaría el transporte individual «del mismo modo que lo hizo el coche
cuando sustituyó al caballo y a los carruajes». Cuando en 2002 el Segway se
puso a disposición del público, la empresa anunció que esperaba vender 50.000
unidades al año.
Tras cinco años de negocio, la empresa vendió un total de 23.000
unidades, menos del 10 % del objetivo inicial. (El balance financiero de la
compañía es confidencial, pero nos atrevemos a decir que no pinta nada bien.)
El problema no fue que el producto estuviera mal diseñado. La
tecnología de que hace gala el Segway es extremadamente sofisticada y las
ventajas del producto son significativas: el Segway es un adecuado sustituto
del automóvil y además es ecológico. El problema fue que muy poca gente estaba
interesada en gastar 5.000 dólares en algo que parecía una tontería y que se
presentaba como la alternativa a ir en bicicleta o a pie; el enorme mercado que
Kamen presagiaba no existía.
Esto mismo pasa a diario en varios negocios. Sin unos ingresos suficientes que lo sostengan, todo negocio fracasa. Los ingresos dependen por completo de que las personas deseen realmente lo que usted ofrece.
Cada negocio está limitado fundamentalmente por el tamaño y la
calidad del mercado al que intenta servir con su producto. La dura ley del
mercado es fría, inmisericorde y desagradecida: si no cuenta con un grupo
numeroso de personas que desee realmente lo que ofrece, sus probabilidades de
constituir una empresa realmente viable serán escasas.
La mejor forma de abordar el tema es centrarse en producir algo
que la gente quiera comprar. Crear algo que nadie quiere es inútil. El estudio
de mercados es el equivalente empresarial a la frase «mire antes de saltar». Un
libro como el de John Mullins, The New
Business Road Test, le ayudará a identificar mercados prometedores desde el
principio, y a tener más probabilidades de que su nueva empresa sea un éxito.
Por : Josh Kaufman
