Las necesidades básicas
Quien descubra
las necesidades humanas estará a medio camino de alcanzarlas.
ADLAI STEVENSON, político
y ex gobernador de Illinois
Si va a montar un negocio de éxito le irá bien comprender
básicamente lo que quiere la gente. Según los profesores de la Escuela de
Negocios de Harvard Paul Lawrence y Nitin Nohria, autores de Driven: How Human Nature Shapes Our Choices,
los seres humanos están regidos por cuatro «necesidades básicas» que influyen
profundamente en nuestras decisiones y en nuestros actos:
1.Adquirir. El deseo de obtener o reunir objetos
físicos, así como cualidades inmateriales, como el estatus, el poder y la
influencia. Entre los negocios creados para satisfacer la necesidad de adquirir
están los de minoristas, las corredurías de bolsa y las empresas de consultoría
política. Las empresas que prometen hacernos ricos, famosos, influyentes o
poderosos tienen en cuenta esta necesidad.
2.Sentirse vinculado. El deseo de sentirse valorado y
querido estableciendo relaciones con los demás, sean platónicas o románticas.
Entre los negocios creados para satisfacer la necesidad de las personas de
sentirse vinculadas a otras están los restaurantes, los congresos y los
servicios de citas. Las empresas que prometen hacernos más atractivos, dignos
de admiración o de ser bien considerados tienen en cuenta esta necesidad.
3.Aprender. El deseo de satisfacer nuestra
curiosidad. Entre los negocios creados para satisfacer la necesidad de aprender
están los programas académicos, las editoriales y los talleres y escuelas de
formación. Las empresas que prometen mejorar nuestra formación o hacer de
nosotros personas más competentes tienen en cuenta esta necesidad.
4.Protegerse. El deseo de protegernos, de
proteger a nuestros seres queridos y preservar nuestras propiedades. Entre los
negocios creados para satisfacer esta necesidad están los de los sistemas de
alarmas domésticas, las aseguradoras, la formación en artes marciales y los
servicios legales. Las empresas que prometen mantenernos a salvo, eliminar un
problema o evitar desgracias tienen en cuenta esta necesidad.
Hay, sin embargo, una quinta necesidad fundamental que a Lawrence
y a Nohria se les pasó por alto:
5.La necesidad de experimentar nuevas
sensaciones. El deseo de nuevos estímulos sensoriales, experiencias
emocionales intensas, placer, excitación, entretenimiento y anticipación. Entre
los negocios creados para satisfacer esta necesidad están los restaurantes,
películas, juegos, conciertos y eventos deportivos. Ofertas que prometen darnos
placer, emocionarnos u ofrecernos el medio de satisfacer esa necesidad.
Siempre que un grupo de personas tenga alguna necesidad insatisfecha en uno o en varios de estos ámbitos, se creará un mercado para satisfacerla. Como resultado, en la medida en que su oferta esté relacionada con varias de estas necesidades, más atractiva resultará para su mercado potencial.
En lo fundamental, todos los negocios de éxito venden una
combinación de dinero, estatus, poder, amor, conocimiento, protección, placer y
excitación. Cuanto más claramente vincule la manera de satisfacer una o varias
de estas necesidades con su producto, más atractiva será su oferta.
Por : Josh Kaufman
