Admitir los fallos
Por: Josh Kaufman
Confesamos nuestras pequeñas faltas para persuadir a los
demás de que carecemos de faltas graves.
FRANÇOIS DE LA ROCHEFOUCAULD, cortesano y escritor
francés del siglo XVII
Cuando Kelsey y yo nos fuimos de Nueva
York para instalarnos en las montañas del norte de Colorado, Ben y Betty, los
propietarios de la casa que queríamos comprar en régimen de leasing, nos
informaron de dos cuestiones importantes:
¾
Los corrimientos de tierras eran
frecuentes en la zona.
¾
Los osos negros americanos y los pumas
merodeaban habitualmente la zona circundante.
Estos dos hechos no nos impidieron
firmar el contrato de la casa, pero nos alegramos de que nos informaran de antemano, y pensamos de
ellos que eran dos personas íntegras. Sopesamos los riesgos, aumentamos
el seguro de nuestro arrendador, compramos un aerosol picante de autodefensa
para protegernos de los osos y firmamos el contrato.
Quien
«admite los fallos» ante sus potenciales clientes se gana de hecho la confianza
de los demás, que confían en su capacidad de
entregarles lo que promete.
Dado que en Manhattan Kelsey y yo no
teníamos coche, tuvimos que comprar uno al mudarnos a Colorado. Nos interesaba
uno que vendían en eBay Motors, pero no nos gustaba la idea de comprar sin tan
siquiera ver el vehículo.
Para paliar nuestras preocupaciones, el
concesionario anunciante, Masters Auto Collection, de Denver, hizo una
excepción y fotografió todos los detalles del coche, incluyendo una pequeña
muesca en la pintura del costado izquierdo, nada del otro mundo.
Su disposición a incluir en la descripción
del automóvil incluso los defectos más insignificantes antes de que
formalizáramos la compra les hizo ganarse nuestra confianza, porque pudimos
constatar que habían descrito fielmente el vehículo. De no haber admitido los
fallos, Masters Auto Collection no habría hecho esa venta.
Sus
potenciales clientes saben que usted no es perfecto, o sea
que no finja lo contrario. A
la gente le da mala espina que algo se presente como perfecto. Si una
oferta aparenta ser mucho mejor de lo normal, sus posibles clientes empezarán a
preguntarse dónde está el fallo. En lugar de esperar que empiecen a hacerse
preguntas, adelántese y
háblele de los fallos. Adelantándose a ellos y hablando de los
inconvenientes y las compensaciones, potenciará la confianza que inspira y conseguirá vender más.
