Siete
causas por las que no vendes
Fuente: Cinco Días
Francisco Alcaide, asesor, consultor, coach, profesor, escritor y conferenciante.
La vida va de vender. Sabes que estás haciendo bien las cosas cuando estás vendiendo: o estás vendiendo o estás fallando. Las ventas son el marcador del partido. Al final, todo se resume en dos cosas:
1. Aportar valor al mercado.
2. Vender.
La
mayoría de gente cree que aporta valor (porque si no, se quedaría en casa),
pero muchas personas se quejan de que no venden o que venden poco. La pregunta
es inmediata: ¿Cuáles son las posibles causas? Apuntamos algunas:
1. PRODUCTO: lo que ofreces no aporta valor
Lo que huele a mediocridad tiene un
recorrido de corto alcance. Las cosas en las que no eres bueno no interesan a
la gente. La calidad es la mejor garantía de rentabilidad, de defensa de la
competencia y de fidelidad de los clientes. También es importante
advertir que a veces el producto/ servicio que era bueno se ha quedado
obsoleto, por eso, la gente con ‘mentalidad ganadora’ está comprometida con la
mejora constante. La única
ventaja competitiva sostenible es la innovación permanente. El éxito consiste
en tener vocación de servicio, en hacer mejor o más fácil la vida de la gente:
cuantas más vidas mejores, mejor te irá en la vida. Como nos recuerda Zig
Ziglar: “Deja de vender y empieza a ayudar”. Vender es el acto de dar, no de
recibir; el acto de servir, no de pedir.
2. BRANDING: la percepción de valor es baja
No
solo hay que ser bueno sino parecerlo. No es lo que dices, es lo que transmites. Es el
empaquetado de tu producto y de ti mismo. ¿Te has fijado cuando vas
paseando por la calle y entras en un restaurante qué es lo que determina que
optes por uno u otro? ¿Es el que te causa mejor impresión? En la mayoría de los
casos la gente no tiene tiempo ni quiere dedicar energía en conocer con certeza
las bondades de los productos y servicios, por eso, la percepción de valor es determinante, y
cada vez más porque vivimos tiempos más acelerados y los procesos de decisión
se acortan, con lo que la importancia de las percepciones y la intuición a la
hora de decidir son críticas. La propuesta de valor es clave, pero el empaquetado debe estar alineado
con esa propuesta de valor para que no pierda impacto.
3. VISIBILIDAD: no te conoce suficiente gente
Es
sencillo de entender: nadie
puede comprar lo que no conoce. Si te conocen diez, te pueden comprar
diez; y si te conocen cien, te pueden comprar cien. Lo que no se conoce simplemente no existe. Por
tanto, ser invisible es una estrategia perdedora. A sensu contrario, podríamos
decir que aprovechar todos los canales online y offline para estar presentes en
la mente de las personas solo puede traernos beneficios a nuestra cuenta de
resultados. De lo que se trata es de llegar al mayor número de personas de
nuestro target y con la mayor recurrencia posible (evidentemente, sin agotar ni
cansar). Cuanta más gente reciba tus impactos y con mayor frecuencia, más
posibilidades de generar negocio.
4. DISTRIBUCIÓN: no estás al alcance del público
Si hay algo que produce beneficios
siempre es facilitarle la vida a la gente. La gente quiere poder
comprar un producto/ servicio con la mayor facilidad posible y con la mayor
rapidez de entrega. Todos los obstáculos e inconvenientes que dificulten la
facilidad de acceso y la rapidez de entrega tienen un impacto negativo en las
ventas, salvo que lo que se ofrezca tenga un valor muy diferencial que uno esté
dispuesto a sacrificarse. Las personas, lo que queremos, lo queremos ya. El ser
humano vive pegado a la inmediatez. Solo es capaz de sacrificar satisfacción
inmediata por satisfacción diferida si realmente merece la pena.
5. COMUNICACIÓN: no impactas con tu mensaje
La comunicación, como todo, es un arte
que hay que saber dominar. Ya lo decía Lee Iacocca: “Puedes tener ideas
brillantes, pero si no logras comunicar, no te llevarán a ninguna parte”.
Todos sabemos que en el mundo periodístico la capacidad de fabricar titulares
es esencial, y lo mismo en los demás ámbitos de la vida. Tu capacidad de influencia depende de tu
capacidad de comunicación, tanto escrita como oral. La comunicación es
el medio a través del cual nos relacionamos las personas, la vía para hacer
llegar nuestra propuesta de valor al cliente. Mucha gente falla aquí. La comunicación es el arte de
seducir. Si lo que sabes o vales no eres capaz de ponerlo en valor, no sirve
para nada. Eso se consigue a través de una comunicación con impacto. Peter Drucker afirmaba: “El 60%
de los problemas empresariales son consecuencia de una mala comunicación”.
Si no comunicas, no influyes; si comunicas mal, influyes mal.
6. PRICING: el precio no es el correcto
La venta finalmente se produce si,
primero, el producto/ servicio cubre una necesidad (valor); segundo, si la
percepción corresponde a ese valor (percepción de valor); tercero, si el
consumidor conoce el producto/servicio (visibilidad); cuarto, si el mensaje es
atractivo y sabe seducir (comunicación); quinto, si el producto/servicio es
fácil de encontrar (distribución); y sexto, si el precio al que se oferta es el
adecuado (política comercial). El precio es la variable más sensible
del marketing, porque cristaliza en una cifra todo lo que un producto/servicio
representa. Un producto/ servicio debe tener un precio adecuado en función del
valor que aporta (problema que resuelve). Si te ven caro es porque: o no
aportas valor o no te perciben como tal. Si la necesidad es grande (pain) y tu
solución es la adecuada (gain), la gente pagará el precio correspondiente.
7. NETWORKING: no te relacionas bien
Por
último, conviene destacar la importancia del networking, sobre todo en la venta
de ciertos productos y servicios intangibles y de mayor valor añadido. En esta vida todo gira en torno
a las relaciones, a quién conoces y cómo te llevas con la gente: relaciones con
los clientes, proveedores, partners, compañeros, jefes, medios de comunicación
o administraciones, entre otros. Y las relaciones se alimentan de
sintonía (feeling, química) y confianza (valores). Primero, si no caes bien a la gente, es difícil
que le vendas algo a alguien; y segundo, si eres un pirata, nadie querrá
embarcarse en negocios y proyectos contigo. Teniendo en cuenta esto, un buen
networking tiene en cuenta tres variables: la cantidad (volumen), la calidad
(influencia) y la diversidad (heterogeneidad) de contactos. Y las relaciones se
consolidan en función de la frecuencia, intensidad y cercanía de las
interacciones.
